インターネットの普及にともない、以前のように「飛び込み営業」や「テレアポ」では新規商談が取れにくくなってきています

インターネットの普及に伴い、現代の多くの企業は、インターネット上で必要な情報を収集しています。そのため、以前のように営業マンから売り込みを受ける必要がなくなりました。その結果、これまで主流であった「テレアポ」や「飛び込み営業」では時代に合わなくなり、新規商談が取れにくくなっています。

『ホームページ』は一度整備すれば、その後継続的に顧客を獲得することが可能です

現在ホームページはいわば、会社の無人の「受付担当」のような役割を果たしています。ホームページは、『人件費』等のコストをかけずに常時、自社のサービス内容や魅力を見込み顧客に紹介し、顧客からの「お問い合わせ」につなげてくれます。このように一度整備してしまえば、その後ほとんど費用を掛けずに、継続的に「見込み顧客」を獲得してくれる「ホームページ」は、企業にとっていわば宝のような存在なのです。

私たちは、営業担当のみなさまの負担軽減に向け、ホームページで新規顧客を獲得する支援を行っています

悩み１：既存客や特定の顧客に売り上げが依存している

悩み２：展示会の出展くらいでしか、新規見込み客の獲得ができていない

悩み３：「飛び込み営業」や「テレアポ」での顧客獲得は負担が大き過ぎる

 

これらは、マーケティング担当の部署のない中小～中堅のBtoB企業に多く抱える定番の悩みといえます。しかし、営業担当の負担を軽減すべく、新たにマーケティングの部署を開設するのは膨大なコストが発生します。そこで、私たちはまずは比較的低コストで始められる身近な『ホームページの改善・構築』をお薦めしています。

ホームページの『改善』を行うことで、数千万、数億規模の商談を獲得出来た事例も

では、ここでは実際に「ホームページの改善・構築」を行った企業の事例を見ていきましょう。

事例１：ホームページの改善・構築を行った結果、毎月20件以上の見込み顧客を獲得できるようになった。

事例２：「飛び込み営業」や「テレアポ」が必要なくなり、大幅に営業効率が改善された。

事例３：ホームページから、数千万、数億規模の商談を獲得できた。

 

このような企業にとって、喜ばしい事例が「ホームページの改善・整備」を行うことで実際に多く聞かれています。

ホームページ経由で見込み客を獲得することで、営業担当が商談に集中できるようになります

営業担当の負担には、どのような改善が見込めるのでしょう。

①良くない例：マンパワーに依存した非効率な営業活動を行う企業。

自社のサービスや魅力を伝える有効な手段を有していないため、昔ながらの、「テレアポ」や「飛び込み営業」に頼ってしまいます。大きな手間を掛けたわりに、成果に見合う分の新規商談が獲得できません。

 

②良い例：ホームページを通じて新規の見込み客を獲得し、営業活動を効率化できている企業.

ホームページ等を通じて、適切なマーケティングを展開し、その後の商談につながる、多くのお問い合わせや見込み客を獲得できています。結果、「テレアポ」や「飛び込み営業」がなくなり、営業担当の負担が大きく軽減されました。

新規商談・見込み客を獲得できるホームページをつくるためのプロセス

「良いデザイン」や「目を引く間にメーション」等では、新規見込客や商談の獲得はできません。ホームページを通じて、新規顧客や商談を獲得するためには、『綿密な調査・分析』による「戦略の立案」が不可欠です。私たちは、ホームページを制作する際かならず「戦略の立案」から始めていきます。

ステップ1：戦略の策定（市場調査、競合分析、ターゲティングなどを通じて、戦略を策定）

市場や顧客の調査をせずに立てた独りよがりのマーケティング施策は大抵うまくいきません。

私たちのホームページ制作においては、自社の強みや弱みといった内部環境のほかに、「顧客分析」、「競合分析」といった外部環境の調査・分析を入念に行いながら、進めていきます。すると、マーケット内での自社の立ち位置が明確になり、自社の『戦略』が明確になります。このように綿密な調査・分析を行うことで、自社の強みを強く推し出し、ホームページを見た顧客を惹きつけることができます。

 

用いる手法：ヒアリング　/　顧客分析　/　市場分析　/　競合分析　/　STP分析　/　ペルソナの設定　/　　カスタマージャージャーニーマップ　/　アンケート　/　インタビュー　/　KPIの設定

ステップ2：企画・制作（戦略をもとに実際の制作物を企画・制作）

戦略を策定した後は、実際に画面構成案やサイトマップを元にホームページを形に仕上げていきます。

デザインにおいては、その企業独自のブランドカラーを設定し、ホームページに用いる配色やトーンを決定します。デザインには傾向性が見受けられるので、第三者の参考サイトをもとに、デザインの方向性を定め、共有していきます。その際、「美しいデザイン」や「目を引くアニメーション」等ではなく、先ほど立てた戦略を元に、あくまで顧客の胸に響く言葉や表現を用い、「お問い合わせ」や「契約」などの行動に結びつきやすいホームページ設計を行っていきます。

 

用いる手法：デザインの方向性の決定　/　写真・動画撮影　/　原稿作成　/　エントリーフォームの作成　/　コーディング　/　WordpressなどのCMSの実装　/　システム開発

ステップ3：運用・改善（ホームページを公開後の検証や改善）

ここまで、大変な時間を掛けてホームページ制作を行ってきました。

しかし、ホームページは、「立ち上げてからがスタート」です。せっかくホームページを立ち上げたのに、その後「売上」や「契約」につなげられないようでは、意味がありません。一般にホームページ制作を行う会社の中で、その後の『運用』や『改善』まで行う会社は非常に少ないのが現状です。『運用や改善』を行うことで、新規商談や新規顧客を獲得できた企業がたくさんあります。私たちはホームページの制作だけでなく、その後の結果にコミットし、制作後の『運用や改善』まで責任をもってサポートします。

 

用いる手法：アクセス数・成約率の分析　/　改善施策の提案・実施　/　ブログ記事等のコンテンツ制作の実施　/　オウンドメディア運用代行　/　サーバーやシステムの管理　/　定例ミーティング

キックスは、ホームページ経由の新規見込み客・商談獲得の支援も行っております

キックスでは、ホームページの制作以外にも、「ホームページを通じた新規商談・見込み客を獲得するための支援」も行っています。「飛び込み営業やテレアポは、大きな負担なのでいい加減やめたい。今後は、ホームページ経由で新規商談を獲得したい…」。そんなお悩みございましたら、ぜひ一度キックスにご相談ください。